辛辛苦苦码字，阅读量还不如"口水文"。
分享的全是干货，但是读者直接“太长不看”。
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难道真的是快餐时代，娱乐至上，大家都不需要严肃知识了？
可是，你看“丁香园”、“果壳”等科普平台，还有经济学家薛兆丰、法学教授罗翔等个人大IP，动辄百万粉丝。
所以，“干货”不是问题，问题是我们的“干货”，没有得到认可。
为什么我们替“干货文”打抱不平？是因为我们总觉得相对于“口水文”，自己提供了更多的“价值”，但却没有得到相应的回报。
这像极了：营销人员认为自己产品很好，市场却不买单。
从这个角度来看，公开写作和销售本质上并没有区别，都是期望通过说服别人，来达成自己的目标嘛。
所以，为什么我们写的“干货文”不受欢迎呢？
因为我们明明期望的是销售的结果，却没有在写作中，体现出销售的思维。
那么，如何用营销的思维来写作呢？
【美】克里斯托弗·莫林&帕特里克·任瓦兹所写的《销售脑科学：洞悉顾客，快速成交》（下文简称《销售脑科学》）给了我很多启发。
在这本书中，通过介绍原始大脑的工作原理，让我们理解说服的复杂过程，总结出说服原始大脑的6种刺激，4个说服步骤，6个说服元素，7个说服催化剂。
作者通过大量神经科学成果，提出一个颠覆性的结论:
“主导说服过程、影响购买决策的是原始大脑（处于进化过程的早期阶段，主管人类本能的、关乎生存的行为）而不是理性大脑（较新进化的认知层面）。”
这让我醒悟：我们把“干货文”写得干巴巴，就是因为太相信理性大脑了，而忽视了原始大脑的强大威力。
尤其是原始大脑的“切身”、“可感”、“情绪”3种刺激，如果能好好运用，我们的“干货文”也可以很吸引人。
NO.1「切身」——你的读者是谁？
“切身”就是写与读者有关的内容。
“人类从根本上是以自我为中心的，会最先关注影响自我的事物。”
——《销售脑科学》
人的注意力有限，我们都更关心与自己有关的事情，我们在腹诽别人没眼光时，想一想“冬奥会顺利举办”跟“你加薪1万元”哪个更让你激动呢？
所以，要想让自己的文章有阅读量，我们首先要问自己：
NO.2「可感」——你的读者，能够轻松get到你的点吗？
“想让人觉得事物可感，在提供信息时就要避免让受众消耗太多脑力。”
——《销售脑科学》
所谓“可感”，就是要把复杂信息简化，让读者在读文章时，感觉轻松、流畅。
有很多人说是因为直播和短视频，让我们有了阅读障碍症，不能进行深度阅读思考。
其实知识性学习本身就是反本能的，不管是过去还是现在，从中得到乐趣的人永远是少数。
我们的原始大脑一直好逸恶劳——追求用最少的能量获得自己所需要的信息。只是现在，我们的信息源太多，有了更多选择而已。
《销售脑科学》中指出“任何事物在进入原始大脑的最初几毫秒内如果显得过于复杂，就可能被大脑的其他部分拒绝。”
也就是说，如果你提供的信息太复杂，原始大脑作为审核员，直接PASS，理性大脑根本没有机会进场。
那么，如何做到可感呢？作者给出了3种方法：
（1）使用类比和隐喻。
比如医学科普，把大脑比做我们的电脑的CPU，用“小糖人”来提醒我们，糖尿病已经呈年轻化的趋势。
（2）使用人们熟知的术语、模式和情况进行解释。通过引向已有的知识，我们能更好地理解。
比如我们对营销人员讲从“产品思维”到“用户思维”，跟写作者就可以讲“作者思维”到“读者思维”，跟孩子就可以讲“你想吃苹果，我却非要给你买香蕉，你会觉得开心吗？”
（3）去除抽象内容，提供切实的证据来证明你说的话。
比如，介绍自己时，把“写作爱好者”，换成“3年写了100万字”。
具体到写文上，我们还可以从很多细节，让读者更轻松，比如：逻辑线清晰、用小标题、漂亮的排版、重点加粗等等。
NO.3「情绪」——先打动心，再说服脑
写作者，往往有自己的态度，我们的读书社群里，就经常听到大家讨伐“谁谁谁又在靠贩卖焦虑赚钱”了。
戳人痛点，总感觉不是君子所为。
追热点，写段子，迎合读者，也感觉太没品。
结果，就是摆事实讲道理，写出没有“人味儿”的文章。
李诞在奇葩说中，说过这样一段话：“大家都是一些聪明的头脑，在这里舞弄一些很高级的概念，但是你们还记得他们说过什么吗？我们最终记得的就是黄执中和颜如晶关系不错，肖骁和他妈妈关系时好时坏……”
人归根到底，是情感动物，正如神经科学家安东尼奥·达马西奥所说：“我们不是能够感觉的思考机器，我们只是偶尔能思考的感觉机器。”
我们去挖掘痛点也好，描绘出直击人心的场景也好，其实也是为了更好地走进读者心里，理解他的需求，提供他要的内容。
我懂你的痛，我理解你的情绪——这未尝不是一种“慈悲”呢。
大米先生有一个“每周3，上新菜”的活动，是让顾客扫码留言想吃的菜，上榜率最高的就可以推出了。
在动不动就扫码互动的时代，这并没有太大的吸引力。
但是活动海报上有这样一句话——“想吃啥？跟我说！”
吃大米先生的，一般都是工薪阶层，大家可能并不经常做饭。
这句话，短短6个字，让人想到家里的亲人，想到记忆中最想吃的那盘菜，触动我们扫码留言。
我们要想说服别人，不能只有理论、方法，也要有场景，有温度。
先打动心，再说服脑。
克里斯托弗·莫林&帕特里克·任瓦兹在《销售心理学》这本书中一再强调：“说服不是由理性大脑控制的，而是由原始大脑主导的。”
在我们用理性大脑来输出干货的时候，千万别忘了：
以“切身”来吸引读者；
以“可感”来留住读者；
以“情绪”来打动读者。